TAREA 1. FACTORES QUE INFLUYEN LA DESICION DE COMPRA.

La compra es un procedimiento que va acompañado de toda una secuencia de procesos para finalizar con la adquisición de un producto o servicio. Por eso para un vendedor lo importante es entender de qué manera el consumidor toma las decisiones de compra y qué factores influyen en esta decisión.

En este artículo se hablará de los dos grupos de factores que influyen a la hora de comprar.

FACTORES INTERNOS

Son conocidos así, porque viene del propio consumidor, de su idiosincrasia, su forma de ser; como la percepción, el aprendizaje, las creencias, las actitudes, la motivación, la personalidad; que son los que influyen en cómo las personas recuerdan las marcas, los nombres de los productos que quieren y el lugar en el que los adquieren, que son los factores más importantes en el proceso de compra.

Algunos de estos factores son:

• Edad y fase del ciclo de vida: las personas a lo largo de su vida y dependiendo de su edad, pasan por la compra de diferentes productos. Un ejemplo, muchas personas jóvenes prefieren productos para deportes extremos, para resaltar sobre los demás y explorar cada vez más el mundo, mientras que una persona de edad madura prefiere algo más tranquilo, pues ya han trabajado o vivido muchas experiencias y generalmente prefieren descansar.

• Ocupación: el tipo de trabajo al que se dedica una persona ejerce una gran influencia en su comportamiento a la hora de comprar. Por ejemplo muchos directores de empresas prefieren viajar en primera clase.

• Estilo de vida: se refiere a la forma o manera en que se entiende la vida; en el sentido de la identidad, idiosincrasia, carácter en particular o de grupo. Esto perfila todo un patrón de acción e interacción con el mundo. Conociendo el estilo de vida de un grupo de personas, se podrá dirigir la marca de su producto con mayor claridad hacia ese estilo de vida y tener un mayor éxito en la aceptación del producto. Por ejemplo, sí una persona practica un deporte, comprará en mayor medida productos que le sirvan para practicarlo. 

Recordar que todos pueden ser clientes potenciales.

• Personalidad: es el conjunto de rasgos y cualidades que configuran la manera de ser de una persona y la diferencian de las demás. Algunas personas son más seguras, otras más sociables y tal vez de un carácter más dominante. Las marcas también tienen personalidad, y así, los consumidores tienden a elegir las marcas cuya personalidad se asemeja más a la suya. En la compra de un perfume por ejemplo éstos van dirigidos a diferentes personalidades hay unos que son para deportistas, otros para hombres y mujeres de carácter fuerte, los hay de aroma dulce, etc.

• Motivación: conjunto de factores que impulsan el comportamiento de los seres humanos hacia la consecución de un objeto. Algunas son el resultado de estados fisiológicos de tensión como el hambre, la sed y la incomodidad. Otras, resultado de los estados psicológicos de tensión como la necesidad de reconocimiento, estimación o pertenencia. Por ejemplo las personas adquieren servicios o productos de seguridad para estar tranquilos, tecnología para diversión y hacer más fácil su trabajo.

• Aprendizaje: la adquisición de nuevos productos y servicios, crean en el cliente nuevos aprendizajes, acerca de su manejo, funcionalidad y eficacia en el caso de un producto, y en el caso de servicios, en la forma que es atendido y la calidad del servicio que lo pueden llevar a ser un cliente fiel del establecimiento comercial, o que no vuelva y recuerden que un cliente insatisfecho, son mil clientes insatisfechos.

FACTORES EXTERNOS

Son aquellos que influencian a una persona, como su quehacer diario y el entorno que vendrían ligados a la familia, la clase social, la cultura, las subculturas, lo roles, circunstancia economía y ocupación, los cuales lo conllevan a un decisión tal vez para ser aceptado en esos diferentes entornos que lo rodean. No obstante, los vendedores deben tener en cuenta otros factores externos como son:

• El valor añadido de los productos: los consumidores de la actualidad tienen en cuenta la presentación del producto, la información recibida, la atención personalizada y los servicios pos-venta, a la hora de comprar.

• Los horarios y ocio: los horarios de trabajo llevan a las personas hacer sus compras luego del horario laboral o los fines de semana, por lo general se dirigen a centros comerciales, donde encuentran una gran variedad de productos y actividades de ocio para liberarse de la rutina.

• Competencia y renovación: la competencia obliga a adaptar los productos de forma constante a las variables del mercado. El periodo de vida de los productos se acorta y el posible comprador se acostumbra al constante cambio. Y ver lo mismo lo aburre a menos que lo esté buscando.

• Nuevos tipo de familia: cada vez más la mujeres hace parte o ingresan al mundo laboral, lo cual conlleva a cambios en las tareas domésticas y en los roles del comprador. Por otro lado, a la conformación de las familias mono-parentales y unipersonales está dando lugar a necesidades y tendencias de consumo.

• El medio ambiente: la preocupación por el cuidado del medio ambiente ha conllevado a la producción de productos ecológicos, y al mejor aprovechamiento de los recursos.